Pour beaucoup des dirigeants de TPE et PME que je rencontre, préparer une négociation achats n’est pas une évidence, car ils sont, disent-ils, ‘’du bon côté de la table’’. Certes de prime abord, endosser la casquette de l’acheteur peut paraître plus facile que celle du vendeur…
Alors comment c’était ?
Poser cette question à un acheteur qui sort d’un rendez-vous de négociation que vous savez être stratégique et il vous répondra ‘’tendu…’’. Oui mais à quel point ? au bord de la rupture ou pas de réponses aux sollicitations ?
Passage en revue de tous les degrés de tensions – du plus faible au plus fort – qu’il faut connaître pour adopter la bonne stratégie
Depuis que le métier d’acheteur se développe et gagne en visibilité, il est souvent assimilé à celui de « cost-killer ». Certes sa principale mission est bien de réduire les coûts mais le métier a beaucoup évolué depuis les années 80 et aujourd’hui les acheteurs doivent avoir de nombreuses autres qualités.
