Alors comment c’était ?
Poser cette question à un acheteur qui sort d’un rendez-vous de négociation que vous savez être stratégique et il vous répondra ‘’tendu…’’. Oui mais à quel point ? au bord de la rupture ou pas de réponses aux sollicitations ?
Passage en revue de tous les degrés de tensions – du plus faible au plus fort – qu’il faut connaître pour adopter la bonne stratégie.
L’abandon ou le renoncement :
C’est le niveau de tension le plus faible. Votre interlocuteur sait d’avance qu’il n’a pas ses chances dans un appel d’offre, juge que les enjeux ne valent pas l’énergie dépensée, a d’autres priorités, il ne viendra pas négocier. Soit c’est le seul et ce n’est pas trop dommageable pour vous, soit tous les fournisseurs sollicités sont dans ce cas… alors il vous faut revoir votre approche ou vos exigences à la baisse.
L’esquive ou l’art du contournement :
Attention, danger !! clairement le vendeur fait tout pour vous éviter et essaie de convaincre avant tout les utilisateurs ou les décideurs et mettre l’acheteur devant le choix effectué par les autres parties prenantes. Si les acheteurs n’aiment pas ce genre d’attitude, il est judicieux parfois d’utiliser cette même arme dans l’autre sens, en allant directement solliciter les décideurs de la partie adverse pour obtenir de meilleures conditions.
La persuasion :
Ou comment convaincre l’autre du bien fondé de nos demandes. Dans ce cas nous rentrons à proprement parler dans ce qui peut s’apparenter à de la négociation, chaque partie exposant ses arguments en essayant de convaincre l’autre. Attention toutefois à ne pas rentrer dans le dialogue de sourd, qui lui, est contre-productif.
La dissuasion :
A réserver aux négociateurs expérimentés !! Le principe même de la dissuasion est de ne jamais avoir à s’en servir. Après elle, le déluge… pour la mettre en œuvre, il faut donc être en position de force, être crédible en s’assurant que votre interlocuteur ait compris les conséquences et que l’ensemble de vos parties prenantes y soit préparé et adhère aux arguments déployés.
Le conflit :
Clairement une zone de tension à éviter. Les points d’accords de convergences sont minimes, la confiance s’étiole, vendeur et acheteur s’opposent dans un jeu à somme nulle ou aucun des deux ne sortira gagnant. Après le conflit vient la rupture de la relation qui ne peut être rétabli que par l’intervention d’un tiers extérieur aux discussions.
La négociation :
Elle se situerait donc dans une zone entre persuasion et dissuasion. Les deux parties échangeant leurs arguments – convaincre l’autre – et exposant leurs limites – cette clause est inacceptable –. L’art de l’acheteur consiste donc à jouer avec cette tension dans un aller-retour subtile pour donner des gages de bonne volonté au vendeur et lui montrer que vous êtes le maître de cette tension.
Dorénavant, quand un acheteur vous dit qu’il est tendu, vous saurez que c’est signe de bonne santé mentale…
Auteur : Pierre-Yves Cayla, C2A Durable, février 2018
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