Beaucoup de PME n’ont pas de fonction Achats à proprement parler et pourtant ils sont déterminants pour la pérennité et le résultat de l’entreprise. Démonstration en 3 actes
1/ L’effet de levier des Achats
Le montant des Achats varie selon les secteurs d’activités : inférieur à 30% pour les entreprises de services, elle peut dépasser 80% pour le secteur industriel. Dans ces conditions, les Achats ont une incidence considérable sur le résultat. Selon l’illustration ci-dessus, 5% de gain d’achat – quand ceux-ci représentent 60% du CA – équivaut à augmenter son CA de 15%, comment ne pas y attacher de l’importance ?
2/ Connaître les pratiques fondamentales
Patrick Caverivière explique dans son ouvrage ‘’Profession acheteur, éd. demos’’, les pratiques Achats fondamentales :
- Intégrer la dimension stratégique des Achats pour l’entreprise
Nous venons de le voir
- Se positionner durablement par rapport aux clients internes
Etant situé entre le besoin de son demandeur interne et les fournisseurs, l’acheteur doit donc être le principal animateur de la relation entre les deux. Les réponses apportées doivent donc être permanents, appropriées et porteuses de valeur ajoutée pour les demandeurs et se faire dans un climat de confiance fructueux.
- Assumer sa responsabilité d’acheteur
Le rôle d’un acheteur est bien de fournir aux différentes fonctions de l’entreprise des biens et services conformes à leurs exigences au moindre coût. La recherche du coût complet le plus performant et non du prix d’achat le plus bas doit être au cœur de l’action de l’acheteur (ce point-là fera l’objet d’un prochain article)
- S’impliquer le plus tôt possible dans la définition du besoin
Etre impliqué très en amont dans la définition du besoin va permettre à l’acheteur d’avoir une vision globale des demandes, d’organiser son portefeuille Achats, d’apporter la réponse stratégique et opérationnelle la plus appropriée
- Maîtriser son portefeuille fournisseur
Ayant connaissance des besoins, l’acheteur vérifie que ses fournisseurs peuvent répondre à ceux-ci. Cela nécessite une veille permanente du marché, de faire vivre son panel en s’assurant d’avoir les fournisseurs les plus appropriés et les plus performants.
- Connaître les leviers fondamentaux
Les connaître tous c’est bien, les utiliser à bon escient, c’est mieux !! La mise en concurrence et les appels d’offre permanents ne sont pas la panacée. Ce sont souvent les seuls connus par des non acheteurs mais les rapports de force ne sont pas toujours ceux que l’on pense être et les utiliser peut dans certains cas être contre-productif.
- Mettre en œuvre les bons outils et savoir-faire
Un bon ouvrier est un ouvrier outillé, un acheteur c’est pareil !!
Si l’acheteur n’a pas besoin d’une truelle pour exercer son métier, il doit néanmoins recourir à des outils et méthodes pour remplir ses objectifs. Traitement de la donnée, cahier des charges, processus appel d’offre, négociation, gestion de la relation fournisseur… autant de savoirs faire qui nécessite de former ses salariés, d‘embaucher un acheteur de métier ou de recourir à des experts externes.
3/ Par où commencer ?
Voici les 5 points essentiels qui permettent d’être plus performants
- Analyse de son portefeuille achat : suppose d’avoir des données complètes et fiables
- Prioriser les familles à traiter : un classement Pareto 20/80, ou une analyse ABC permet d’y répondre
- Définition d’une stratégie par famille : on ne traite pas de façon identique un achat stratégique ou de classe C.
- Définir un processus et des acteurs : qui fait quoi et comment ?
- Former l’interne : autant les parties prenantes sur l’importance de l’Achat dans l’entreprise que les Acheteurs eux-mêmes
Dans un contexte économique en constante évolution, la pression exercée sur l’entreprise pour être plus agile, plus performante, l’incapacité à augmenter ses marges par les prix positionne l’acheteur comme un acteur clé de l’entreprise. Cette prise de conscience opérée, elle doit être partagée par tous et déboucher sur une nouvelle approche de cette fonction. Les Achats sont une affaire d’experts métier au même titre que les autres fonctions clés de l’entreprise, à vous de lui donner toute sa place dans votre organisation !!
Auteur : Pierre-Yves Cayla, C2A Durable, mars 2018
Références bibliographique :
Profession : acheteur – Patrick Caverivière ; Edition Demos
Stratégie Achats, l’essentiel des bonnes pratiques – OlivierWajnsztok, Isabelle Royal, Hugues de Sazilly, Jean-Philippe Cécille ; Editions Eyolles
https://iutb-wetu1-p22.si.univ-tours.fr:40098/r407/index.php/2018/03/20/les-achats-fonction-strategique-pour-les-pme/