Pour beaucoup des dirigeants de TPE et PME que je rencontre, préparer une négociation achats n’est pas une évidence, car ils sont, disent-ils, ‘’du bon côté de la table’’. Certes de prime abord, endosser la casquette de l’acheteur peut paraître plus facile que celle du vendeur…
Détrompez-vous, il n’en est rien, le rapport de force acheteur / vendeur n’est pas toujours favorable à l’acheteur, et comment s’assurer de traiter tous les points que vous voulez voir sans préparation ?
Voici ma méthode en 7 étapes
1/ Définir les points à négocier
Listez les de la façon la plus exhaustive, même ceux qui vous semblent mineurs. Pensez qu’il n’y pas a pas que les clauses techniques et commerciales qui sont négociables, il existe aussi les aspects juridiques, l’organisation de la négociation, les risques et responsabilités, l’allotissement… Tout ce que vous voulez obtenir et ce que vous pouvez discuter doit être listé.
2/ Fixer des objectifs
Ils doivent être volontaristes mais réalistes. Déterminez à partir de la proposition du vendeur une cible à atteindre mais aussi un affichage plus ambitieux. Votre négociation se fera entre les deux.
3/ Élaborer une argumentation et des concessions
Et oui, négocier c’est argumenter ET concéder. Négocier c’est savoir obtenir ET donner des contreparties. Rare sont les cas où seul le fournisseur doit faire des efforts, les deux parties doivent toutes deux faire un pas vers l’autre. Un argument doit être pertinent, convaincant et prendre en compte les éventuelles objections possibles.
4/ Hiérarchiser les points à négocier
Chaque point doit être hiérarchisé par rapport aux autres en identifiant l’importance de ceux-ci par rapport aux enjeux : prioritaire, secondaire ou accessoire. Chaque objectif associé correspond à : une position intransigeante, un point négociable ou un élément sur lequel vous pouvez céder.
5/ Évaluer leur niveau de difficulté (vs le vendeur)
Le vendeur aussi à des objectifs alignés sur des enjeux, il a donc aussi une hiérarchie des points à négocier. Évaluez-la et mettez-la en regard des vôtres.
Deux positions non négociables = ce point sera dur à négocier
Une position négociable vs une position intransigeante = le premier fait une concession
Deux positions négociables = l’entente sera facile
6/ Déterminer un ordre de passage
Pas de dogme particulier sur ce point mais tout de même, commencer par l’élément prioritaire ou le point le plus dur risque de mettre les participants dans une position de rupture immédiate. Il sera alors difficile de continuer à négocier.
Débutez par le plus facile et finir par le plus compliqué ? Pourquoi pas, mais quels arguments déployer ou quels points cédés à la fin si vous avez déjà tout passé en revue lors des points précédents ?
Mon conseil est d’alterner des points de difficulté moyenne avec des points de ruptures et des concessions et ce afin d’alterner les moments de tension et de climat plus apaisé.
7/ Rédiger une fiche de préparation
Ultime étape : rédiger une fiche de préparation qui vous servira de guide pour l’ensemble de votre rendez-vous et vous assurera de ne rien oublier.
Je vous propose une fiche sous la forme d’un tableau (à ne pas diffuser au vendeur, bien entendu !) :
Ultime conseil : n’oubliez pas une chose, le vendeur, lui, s’est préparé !
Auteur : Pierre-Yves Cayla, publié sur c2adurable.fr, mai 2019
https://iutb-wetu1-p22.si.univ-tours.fr:40098/r407/index.php/2019/05/10/bien-preparer-sa-nego-achats-en-7-etapes/